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Fórmula Dinero-Ideología-Coacción-Ego para manipular a las personas – Matthew Quirk – Los 500. Los quinientos hombres y mujeres más poderosos de la capital política mundial. Todo el mundo tiene un precio. Incluso si se trata de vender tu alma

Matthew Quirk en su novela “Los 500. Los quinientos hombres y mujeres más poderosos de la capital política mundial. Todo el mundo tiene un precio. Incluso si se trata de vender tu alma” construye una trepidante trama  de corrupción económica y política en Washington DC.

La tesis central del “malvado” de la novela, Henry Davies, dueño del Davies Group, la empresa más poderosa de tráfico de influencias en la ficción, es que todos tienen su precio, incluso las 500 personas más poderosas en Washington DC.

Lo que me ha parecido más interesante es su “fórmula DICE” sobre la gestión de las personas y la capacidad de influir en ellas:

  • DINERO – El dinero puede brindar casi todo lo que se desee en términos de éxito y estatus.

  • IDEOLOGÍA – Sirve para que los demás crean en aquello que tú deseas que hagan. Los estadounidenses en general piensan que es el factor decisivo para influir, pero a veces juega un papel contraproducente porque no eres capaz de que una persona haga algo si no puede racionalizarlo.

  • COACCIÓN – Implica obtener y utilizar información comprometedora sobre alguien.

  • EGO – Consigue que la gente crea que la vida los ha perjudicado de un modo u otro, y que ellos son los más listos, más trabajadores, más honrados que nadie, y merecerían un trabajo mejor, más dinero, más reconocimiento, etc.

Se puede ver un booktrailer del libro en:

Fuente: Matthew Quirk – “Los 500. Los quinientos hombres y mujeres más poderosos de la capital política mundial. Todo el mundo tiene un precio. Incluso si se trata de vender tu alma”.

¿Por qué pagas en Starbucks el triple por un café? – Tim Harford – El economista camuflado. La economía de las pequeñas cosas

Tim Harford, en su libro “El economista camuflado” nos intenta responder a preguntas como

¿Por qué pagas en Starbucks por una taza de café el triple de lo que pagarías en cualquier bar?

Según Harford, estamos dispuestos a pagar más por una taza de café en Starbucks porque esta cadena tiene ubicadas sus cafeterías en lugares en los que pasa mucha gente desesperada por tomarse un café, tan apurados que no les importa el precio. Es la disposición de los clientes a pagar precios altos por un café la que determina que el alquiler de esos locales sea elevado, y no a la inversa.

¿Por qué es el West End de Londres el lugar más caro del mundo para alquilar oficinas?

Una de las principales causas de los altos precios inmobiliarios en Londres es el cinturón verde que rodea la ciudad, de modo que es el West End el lugar más caro del mundo para alquilar oficinas.

Básicamente hay dos motivos por los que una empresa o industria puede vender a precios elevados:

  • Escasez natural. Ejemplo: hay pocos lugares muy adecuados para poner una cafetería para oficinistas desesperados.
  • Causas artificiales: leyes, normas, monopolios, juego sucio, corrupción, etc. Ejemplo: monopolio estatal de los juegos de azar.

No son sólo los supuestamente “malvados” empresarios o especuladores los que desean o intentan que la competencia con parecidas capacidades sea baja, de modo que podamos vender nuestro producto/servicio o nuestro trabajo al precio más alto posible, al ser lo suficientemente escaso. Lo hacemos todos: empleados, funcionarios, empresarios, banqueros, artistas, abogados, médicos, mafiosos, delincuentes, políticos, etc.

¿Nos roban los inmigrantes nuestros empleos?

La realidad es que los inmigrantes cualificados hacen que los salarios de los nativos cualificados desciendan, y los inmigrantes no cualificados hacen que a los salarios de los nativos no cualificados les suceda lo mismo. Un inmigrante no cualificado no afecta negativamente al salario ni al empleo de un nativo cualificado, lo más probable es que sea al contrario.

¿Por que existen las rebajas?

¿Por qué bajar un 30% ó un 50% los precios dos veces al año, en lugar de bajarlos un 10% todos los meses del año?

La explicación es que es una forma muy eficaz de clasificar a los clientes en función de su sensibilidad al precio. Si se mantuvieran los precios estables todo el año, no serían suficientemente atractivos para los cazadores de gangas, ni tampoco servirían para aprovechar de lleno la poca sensibilidad al precio de los clientes fieles a nuestras marcas.

Estrategias de discriminación de precio según la sensibilidad al precio de los clientes

Cuando los cines ponen precios abusivos a las palomitas no pretenden que todos los espectadores las compren, sino que los clientes con menor sensibilidad al precio (o con mayor vergüenza porque no quieren parecer tacaños trayéndolas de casa) paguen el máximo posible. Se trata de una clara estrategia de discriminación de precios según la sensibilidad al precio de los diferentes clientes.

Estas estrategias tienen dos posibles fisuras importantes:

  • Que el cliente insensible  a los precios consuma el producto/servicio más barato al no apreciar suficiente diferencia (para evitar esto se crearon p.ej. las salas VIP de los aeropuertos, etc.).
  • Que el producto lo compren los cazadores de gangas y lo revendan a los clientes con menor sensibilidad al precio. Esto no siempre es posible, pero es un riesgo claro para las empresas.

¿Puede el mercado libre ser eficiente y equitativo a la vez?

El Premio Nobel de Economía Kenneth Arrow (que fue el más joven en conseguirlo con 50 años) demostró que no sólo todos los mercados perfectos son eficientes, sino que se puede lograr que sean equitativos ajustando el punto de partida.

Es decir, se pueden equilibrar los excesos de los mercados competitivos, no interfiriendo en los propios mercados, sino imponiendo pagos únicos de suma global (lump-sum payments) o impuestos instantáneos o de una sola vez (one-time taxes).

Tim Harford lo denomina el teorema de la ventaja, y puede utilizarse también otorgando subsidios de pago único a colectivos específicos (p.ej. ancianos que no tienen vivienda y pasan frío en invierno).

Fallos del mercado según el autor

  • Poder de la escasez – Que haya empresas que abusen del poder de la escasez, o que éste sea muy grande (ej. Microsoft, Apple, etc.).
  • Externalidades – Decisiones que generan efectos colaterales para terceros. Ejemplo: cada vez que utilizamos el coche generamos contaminación, ruido y atascos a nuestros conciudadanos. La solución podría ser un impuesto sobre la externalidad en el que se cobrara una cantidad razonable (que incluyera todos los costes reales, pero sólo los costes reales) por cada viaje realizado en coche. Los costes reales de las externalidades se pueden intentar calcular utilizando la teoría de la “preferencia revelada” según la cual las personas revelan sus preferencias por medio de las elecciones que hacen como consumidores.

Ejemplos de impuestos sobre externalidades exitosos son:


  • Falta de información o información asimétrica (George Akerlof-1970) – Si algunas personas saben más que otras sobre la calidad de un producto, entonces es probable que algunos productos de alta calidad no se comercialicen. Ejemplo: los coches usados tienen tendencia a ser baratos y de mala calidad, ya que los vendedores no pueden probar a los compradores que realmente les venden un buen coche, y los compradores no lo comprarán sin esa prueba.

Conclusiones del autor para combatir la pobreza

Las conclusiones de Tim Harford para combatir la pobreza son:

  • Combatir el poder de la escasez.
  • Combatir la corrupción.
  • Corregir las externalidades.
  • Maximizar la información libre.
  • Acertar con los incentivos.
  • Relacionarse con otros países. Liberalizar el comercio mundial.
  • Sobre todo, incorporar mercados y sus mecanismos de eficiencia

Se puede ver una entrevista con el autor Tim Harford en:

Se puede consultar más información sobre el libro en:

Fuente: Tim Harford – El economista camuflado”