Innove y encuentre la séptima cara del dado – Luigi Valdés – El dado de 7 caras. Guía e inspiración para encontrar oportunidades innovadoras de negocio

Luigi Valdés en su libro «El dado de 7 caras. Guía e inspiración para encontrar oportunidades innovadoras de negocio» nos ofrece siete pautas para aplicar un modelo de innovación a su empresa.

Las siete pautas propuestas, que se corresponden con las siete caras del «dado» son:

1. Liberar nuestra mente de los modelos empresariales que la rigen.
2. Descubrir los deseos percibidos y no percibidos del cliente.
3. Innovar de modo impetuoso y repentino.
4. Definir y hacer extensiva las competencias y directrices de la empresa.
5. Detectar clientes no atendidos y crear nuevos nichos de mercado.
6. Elaborar propuestas de valor y estrategias innovadoras.
7. Aprender a detectar las nuevas oportunidades.

CARA 1: Modelos mentales: pensar fuera de la caja

Un modelo mental es un conjunto de hipótesis o supuestos que explican cómo funciona o cómo debe funcionar el mundo, y que es compartido por todos los implicados en una ciencia o disciplina.

Para poder desarrollar nuevos modelos de negocio, debemos empezar por cuestionar nuestros modelos mentales actuales.

Un modelo mental arraigado puede detener el proceso de innovación. Esto será aún peor si proviene de los altos mandos de la organización.

Antes de decirle que no a una propuesta de innovación es importante recordar que:

• Nada es permanente
• Nada es imposible
• Nada es impensable

Un ejemplo de viejo paradigma destronado es que la cerveza es un producto diseñado y consumido por hombres. Sin embargo, en 2007, Redd’s, una cerveza colombiana diseñada especialmente para mujeres, es introducida con éxito al mercado.

Hágase las siguientes preguntas para ayudarle a «pensar fuera de la caja»:

• ¿Qué paradigmas dominan su pensamiento?
• ¿Qué viejos paradigmas va a desafiar?

CARA 2: Deseos percibidos y no percibidos del cliente

Los esfuerzos de innovación deben tener como principal fin el cliente, ya que es el que decide si un producto tendrá o no éxito en el mercado. Un cliente satisfecho y recurrente es el mejor activo de una empresa. El cliente no compra soluciones a sus necesidades, sino elementos que le ayuden a realizar sus deseos.

Desde esta perspectiva los clientes tienen tres tipos de deseos:

1. Deseos percibidos. El cliente los quiere y es consciente de ello.
2. Deseos no percibidos. El cliente lo quiere pero no es consciente de ello.
3. Deseos futuros.

Los deseos percibidos de cliente se pueden descubrir preguntándole:

• ¿Qué productos/servicios de los que te estamos ofreciendo necesitas?
• ¿Qué cambios harías?
• ¿Cómo te gustaría que te los ofreciéramos?

Un ejemplo memorable de adaptación a los deseos del cliente fue el diseño del avión privado Embraer Phenom 100. Embraer es el cuarto mayor fabricante mundial de aviones.

Embraer es una empresa brasileña que se ha adueñado del segmento de aviones de menos de 120 pasajeros. 

Cuando decidió aplicar su conocimiento al segmento de aviones privados ejecutivos, diseñaron desde cero, con las respuestas de sus potenciales clientes, el Phenom 100, con capacidad para 6-8 pasajeros, 2.148 km de alcance, 12.700 m de altitud, y un precio de 2,98 millones de dólares (un 33% más barato que el más económico de sus competidores).

CARA 3: Tecnologías irruptivas

Una tecnología irruptiva es una propuesta tecnológica superior que vuelve obsoleta la anterior y representa un salto cualitativo y cuantitativo en el servicio y producto original.

La pregunta básica que se debe formular es:

• ¿Cuáles son las tecnologías que pueden cambiar el mapa de competencia del sector?

De la respuesta surgen una serie de preguntas complementarias:

• ¿Cómo impactarán a nuestro mercado y negocio?
• ¿Dónde están?
• ¿En qué grado de desarrollo se encuentran?
• ¿Hasta qué punto están maduras?
• ¿En qué momento deben comprarse/utilizarse?
• ¿Cuándo deben incorporarse a nuestros productos/servicios?
• ¿Tenerlas representará una ventaja competitiva?
• ¿No tenerlas nos puede dejar fuera del mercado?

Ejemplo: Ermenegildo Zegna y su chaqueta Blue-tooth Ijacket, prenda multifuncional que permite estar siempre en contacto con el teléfono móvil o escuchar música, gracias a un panel de control en la manga.

CARA 4: Definición y expansión de las competencias medulares

Una de las variables críticas para desarrollar nuevos modelos de negocio es la expansión de las competencias medulares, más allá de las fronteras tradicionales de la empresa.

• ¿Conoce las competencias medulares de su empresa?
• ¿Qué es lo que hace mejor que nadie y representa una ventaja competitiva en el mercado?

Una competencia medular es el conjunto de destrezas, procesos, valores, tecnologías y activos que proveen beneficios fundamentales a los clientes y crean una diferencia real y sostenida frente a la competencia.

Ejemplo: Nike ha creado como competencia modular una conexión emocional entre atletas, clientes y marca.

Una vez reconocidas las competencias medulares, debemos preguntarnos en qué otros negocios o sectores se podrían aplicar estas competencias.

Ejemplo: Amazon se inició vendiendo libros on-line, pero ahora venden desde medicamentos hasta mascotas.

CARA 5: Detección de clientes no atendidos para la creación de nuevos nichos de mercado

Se ha preguntado lo siguiente:

• ¿Desarrolla sus nuevos productos/servicios teniendo en cuenta la opinión y sugerencias de sus clientes objetivos?
• ¿Les pregunta sobre sus deseos?
• ¿Simula el uso que les darían?
• ¿Realmente se pone dentro de los zapatos de sus clientes?

La base para la creación de un nuevo modelo de negocio radica en lo siguiente:

1. Definir nuestro cliente. ¿Quién quiero que sea mi cliente?
2. Agrupar los clientes. ¿Cuántos clientes hay con requisitos similares? ¿Qué nichos de mercado formarían?
3. Qué valor le podemos ofrecer. ¿Podemos ofrecerles un valor superior? ¿Lo podemos hacer mejor que la competencia?
4. Cómo nos tenemos que organizar para ofrecer ese valor. ¿Cómo debe ser nuestro modelo de negocio? ¿Qué arquitectura estratégica debemos diseñar?
5. Cómo podemos protegernos y crear clientes adictos a nuestros productos. ¿Dónde debemos innovar para mejorar el valor ofrecido? ¿Cómo podemos evitar la obsolescencia? ¿Qué movimientos de la competencia debemos vigilar?

A continuación se enuncian trece nuevas tendencias para encontrar nuevos nichos de mercado:

• Estética. Mejora de imagen. Adelgazamiento.
• Tecnoadictos.
• Seguridad.
• Ocio y diversión. Tiempo libre. Ejemplo: Hoteles Aladdin, experimenta con tus cinco sentidos.

• Mundos virtuales.
• Combatir la soledad. Relaciones personales.
• Espiritualidad.
• Diferenciación.
• El mundo femenino.
• Te vendo tiempo.
• El mundo es verde. Medioambiente.
• Mascotas. Animales.
• Rejuvenecimiento. Antiedad.

CARA 6: Propuestas de valor y estrategias innovadoras

Las preguntas clave son:

• ¿Cuál es la esencia central de mi empresa? Ejemplo: Ikea decora a bajos precios.
• Misión. ¿Cuál es la razón de ser de nuestra empresa?
• Visión. ¿Dónde nos gustaría estar en el futuro?
• Objetivos estratégicos. ¿Qué debemos hacer para diferenciarnos?
• Propuesta de valor. ¿Qué tenemos que ofrecer al cliente?

Las propuestas de valor innovadoras pueden activarse a través de los siguientes 9 principios:

• Expandir las fuerzas y redefinir las fronteras.
  • Ofreciendo productos/servicios diferentes o complementarios a los del mercado actual. Ejemplo: línea de taxis Boca en Buenos Aires.

• Ofrecer los mismos productos/servicios a diferentes mercados.
• Ofrecer nuevos productos/servicios en nuevos mercados. Ejemplo: iPod, iPhone.
• ¿Dónde están los negocios más rentables?
  • «El negocio está en las balas, no en la venta de armas»
  • Pregúntese qué parte de la cadena productiva tiene los mayores márgenes y agrega más valor, y cómo podemos crecer o emigrar hacia esa parte.
  • Ejemplo: en la venta de automóviles lo más rentable es la financiación y el servicio postventa.
• Sustituir átomos por conocimiento. Concéntrese en vender conocimiento, no materiales.
  • Ejemplo: al silicio se le agrega conocimiento y se vende como microchips.

• Reinventar los clásicos.
  • La empresa Build a bear fue capaz de reinventar el tradicional osito de peluche permitiendo su personalización, la inclusión de un corazón con sonido, ropa, accesorios, etc.

• El poder de los de abajo.Las personas con escasos recursos económicos suelen pagar más por servicios básicos de menor calidad, pero que se les presenten de forma asequible.
  • Ejemplo: cadena de electrodomésticos Elektra y su sistema de «pagos chiquitos».

• Más allá del buen servicio: ofrecer experiencias únicas.
  • Dejar al cliente con la boca abierta. Ejemplo: restaurante en Bogotá Andrescarnederes. Realmente es una mezcla entre restaurante, salón de baile, lugar de rumba, bar, tienda, antro, lugar para ligar, tertulia y estudio experimental de teatro humorístico. No deja indiferente a nadie.

• Ayúdame que yo te ayudaré.Empresas socialmente responsables. Si su empresa ayuda a su comunidad, los clientes preferirán a su empresa.
  • Ejemplo: el Banco Central del Ecuador contrató a más de 100 personas sordomudas para realizar el conteo de monedas y billetes.

• Explotar el poder de las redes.
  • Piense en la forma de explotar las redes de personas unidas por algún interés común, como aficiones, intereses políticos, económicos, sociales, culturales, religiosos, por alguna desgracia o conflicto o reivindicación, etc.

• Paisano power: el mercado de la nostalgia.
  • Piense en oportunidades dirigidas al ciudadano glocal, con pensamiento global, pero muy orgullosas de su propio país.
  • Ejemplo: servicios para los ciudadanos mejicanos que viven en Estados Unidos.

CARA 7: Detección de nuevas oportunidades de negocio

Una vez explotadas las posibilidades de las 6 caras anteriores, de modo que ya habrá:

• Revisado y cuestionado sus modelos mentales.
• Leído correctamente las señales del mercado.
• Detectado a tiempo las nuevas tecnologías que pueden llegar a cambiar el mapa de competencia.
• Encontrado nuevas oportunidades para sus competencias medulares, quizá en sectores muy distintos a sus mercados naturales.

sólo le queda añadir intuición, coraje y tiempo para que las ideas maduren.

Según el autor hay 3 niveles de innovación:

• Innovación gradual.
• Son las mejoras que se hacen a un producto o servicio pero que no alteran su concepto original. Ejemplo: un nuevo modelo de coche con motor diesel.

• Innovación conceptual. Es un producto o servicio de un nivel superior que hace obsoleto el producto o servicio anterior. Ejemplo: el correo electrónico frente al correo físico tradicional.

• Innovación en el modelo de negocio. Es un cambio en la arquitectura de la empresa que conlleva una nueva propuesta de valor hacia el mercado. Ejemplo: líneas aéreas low cost.

Puede ver una conferencia del autor en:

Puede encontrar más información sobre el libro en:

Fuente: Luigi Valdés – «El dado de 7 caras. Guía e inspiración para encontrar oportunidades innovadoras de negocio»

¿Podemos reprogramar nuestros pensamientos para alcanzar el éxito? – John Assaraf y Murray Smith – La respuesta. La solución real para hacer prosperar tu negocio y tu vida

¿Sabes lo que es la neuroplasticidad?

Los autores del libro «La respuesta«, John Assaraf  y Murray Smith,  creen que se puede reprogramar nuestro cerebro y nuestros pensamientos para aprovechar todo nuestro potencial y alcanzar nuestros sueños.

En primer lugar, los autores proponen definir el propósito personal, y para ello sirve de ayuda responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué significa el éxito para mí? Para mí el éxito significa___________________________
• ¿Qué es lo que deseo hacer y qué ocupa en el núcleo de mi negocio ideal? Mi negocio ideal es un vehículo que me permite____________________________
• ¿Qué sentimientos deseo experimentar como resultado del negocio de mis sueños? Gracias a mi negocio ideal, puedo______________________________Gracias a mi negocio ideal, al final del día me siento_________________

Fija tu punto de partida financiero:

• Tu valor neto / patrimonio.
• Tus ingresos anuales brutos.
• Tu contribución a la sociedad (donaciones, etc.).

Establece tus metas a un año vista. Hoy es (un año a partir de la fecha de hoy) y voy a reflejar todas las cosas sorprendentes que han sucedido a lo largo del año y escribir el asombroso lugar al cual he llegado:

1. Propósito. El negocio de mis sueño está cambiando el mundo que me rodea porque a través de él he conseguido_________________
2. Metas numéricas. Sé que tengo un patrimonio neto de__________€, un ingreso anual de ___________€, y hago donaciones por importe de__________€.
3. Significado. como resultado de esta abundancia económica, ahora tengo (posesiones no materiales)__________________.

Realiza un inventario de logros que has alcanzado hasta el momento.

Elabora un inventario de puntos fuertes y habilidades. Ejemplos:

• Optimista
• Amistoso
• Compasivo
• Determinado
• Motivado
• Honesto
• Dispuesto a aprender
• Flexible
• Genuino
• Optimista
• Hago reír a la gente
• Gran comunicador
• Paciente
• Excelente mediador
• Buen negociador

Escribe la visión del negocio de tus sueños, y hazlo en primera persona y en tiempo presente, vivaz y emotivo (usa historias, imágenes, etc.), y no te pongas límites. Idealmente esta visión debe permitirte:

• Encontrar algo que estimule alma, por lo que tengas pasión.
• Volverte excelente en ello.
• Recondicionar tu mente para creer que puedes obtenerlo y lograrlo.
• Saber cómo ganar dinero con ello.
• Realizar acciones para conseguirlo todos los días.

Los seis pasos del reacondicionamiento neuronal, según los autores son:

1.  Crea una nueva visión de tu éxito económico y de negocios. Hazla emotiva y clara. Ejemplo: «Vivo la vida de mis sueños. Estoy agradecido por mi excelente salud y gran energía, y por la salud y felicidad de mi familia.»
2. Crea poderosas declaraciones y afirmaciones personales que sustenten esa nueva visión. Ejemplo: «Atraigo a la gente adecuada para ayudarme a desarrollar mi negocio de manera constante».
3. Desarrolla anclajes emocionales para el vínculo neuronal. Ejemplo: Describe con detalle un acontecimiento emocional, poderoso y positivo, como ganar una carrera, obtener un título universitario, o la primera cita con la persona deseada.
4. Prepara un portafolio con material sensible para ti, que puede incluir fragmentos escritos, sonoros, visuales y subliminales. Ejemplo: ver la web www.johnassaraf.com.
5. Mantén una rutina de técnicas de reacondicionamiento, tres veces al día (al despertar, al mediodía, antes de dormir). Ejemplo: Meditación, visualización y afirmación.
6. Emplea diversas técnicas para reforzar esas imágenes a lo largo del día. Ejemplo: audio y video subliminal, programas de ordenador subliminales, audios de meditación.

Una vez que tengas clara la visión del negocio de tus sueños, crea una imagen detallada del cliente de tus sueños, el cliente ideal.

Recoge información de tus clientes actuales y averigua:

• ¿Cómo se convirtió en nuestro cliente? ¿Por que hace negocios con nosotros?
• ¿Qué es lo que más le gusta de nuestra empresa?
• ¿Existen otros productos/servicios que le gustaría que le ofreciéramos?
• Si pudiera obtener cualquier cosa de nuestra empresa, ¿qué sería?
• ¿Qué es lo que menos le gusta de nuestra empresa?

Escoge 5 características de tu cliente ideal y compáralas con las que tienen tus clientes actuales.

 ¿Por qué te van a comprar los clientes a ti y no a la competencia? Para definir tu propuesta única de ventas es importante distinguir entre características, ventajas y beneficios de tu producto/servicio:

• Características: componentes tangibles del producto. Ejemplo: potencia de un coche.
• Ventajas: resultados que se derivan del uso del producto. Ejemplo: ahorro de tiempo en adelantamientos.
• Beneficios: experiencias emocionales producidas por esas características y ventajas. Ejemplo: sensación de poder y descarga de adrenalina al apretar el acelerador para adelantar.

La propuesta única de ventas es el ADN de tu negocio, es el beneficio más importante que ofreces a tus clientes, aquel que establece una diferencia total e inequívoca entre tú y tu competencia.

• Se centra en la característica única de tu producto o servicio, tanto en términos de lo que es importante para tu cliente como en términos de lo que tú ofreces. Es la razón por la que tus clientes insistirán en comprarte a ti y a nadie más.
• No es sólo un mensaje inteligente de márketing, es mucho más que eso. Permite comunicar lo que haces en una sola frase, de manera que todo el mundo la entienda.
• Debe ser breve. Menos palabras tendrán más impacto.
• Sabremos si es buena si el posible cliente nos responde algo parecido a «¿Sí, cómo lo haces?».
• Ejemplos: 
  • «Pizza recién hecha y caliente en menos de 30 minutos. ¡Garantizado!». 
  • «En 15 minutos puedes ahorrarte el 30% del importe del seguro de tu coche».

Para elaborar una buena propuesta única de ventas es recomendable crear primero el «anuncio del ascensor«. Para hacerlo es útil redactarlo de modo que responda a las siguientes preguntas:

• ¿Te ha sucedido alguna vez que… (describe el problema del cliente)?
• Lo que nosotros hacemos es…(describe la solución que ofrece tu negocio al problema del cliente).
• Ejemplo:
  • ¿Te ha sucedido alguna vez que llamas a un fontanero para arreglar una gotera  y tienes que esperar todo el día a que llegue?
  • Lo que nosotros hacemos es respetar el tiempo de nuestros clientes; les garantizamos que llegaremos a la hora acordad con un margen de 10 minutos, y que arreglaremos el problema con rapidez y eficacia».

Se puede ver una entrevista con John Assaraf en:

Para consultar más información sobre este libro:

Fuente: «La respuesta» –  John Assaraf  y Murray Smith,